절대 가격으로 승부하지 마라...

 

안녕하세요 창업책추천해주는남자

창추남입니다!!!

 

이 책은 정말 제목부터 나의 마음을 뒤흔든 책이었다.

일단 제목을 보는 순간 읽어보고 싶게 만든 책 들 중에 하나였다.

사실 나 역시도 가격으로 승부를 보면 위험하다는 것을 진즉에 알고 있었다.

물론 아이템 마다 다르기는 하다.

 

특히 내가 관심을 가지고 있는 외식업계로 보면 양극화가 워낙 심하기 때문에

가격이 싸거나 아니면 비싸거나 이 두 가지의 컨셉으로 나뉘고 있다.

그래서 가격을 싸게 승부 보는 브랜드들이 많은 것은 사실이다.

그렇기 때문에 이 책의 저자의 말이 모든 아이템에서 통한다고는 할 수 없을 것이다.

 

하지만 이 책에서 저자가 지속적으로 말하는 결론...

즉, 싸게 팔지 말고 비싸게 팔라 는 말은 결코 틀린 말이 아니다.

 

사람들은 이렇게 생각을 할 것이다.

 

상품은 판다 -> 경쟁 상대보다 더 싸게 판다 ->

고객이 모여 든다 -> 더 많이 팔린다

 

이 단순명료한 판매 사이클에 많은 사람이 매료되어 할인 판매 경쟁이라는 살벌한

시장에 몸을 던진다. 그러나 이 사이클의 종착점에는 잔인한 현실만이 기다릴 뿐이다.

 

결론적으로는 이렇게 된다고 저자는 말하고 있다.

 

더 많이 팔린다 -> 경쟁이 더욱 치열해진다 ->

더 싸게 판다 -> 이익이 사라진다

 

이와 같이 상품을 싸게 파는 건 헤피엔딩이 될 수 없다고 저자는 말한다.

결국 판매자가 이익을 낼 수 없어 모두가 괴로워하며 불행해지는 것이 할인판매에서

발생하는 불행의 악순환인 것이다.

 

그렇다면 우리는 어떻게 장사를 해야 할까???

책에서 고객이 상품을 비싼 가격에 사주는 요인으로 몇 가지를 말해주고 있다.

 

첫째, 역사가 길다

오랫동안 장사를 해 판매자와 구매자가 인간적으로 끈끈한 유대 관계가 형성되었다면

고객이 다른 가게에서 상품을 구입하지 않는다. 오랜 기간 사랑을 받아 긴 역사를

자랑하는 가게나 끈끈한 거래 관계를 유지하는 지방 도시의 작은 중소기업 등이

큰 폭의 가격 인하를 하지 않고도 장사를 할 수 있는 것은 이 때문이다.

 

둘째, 선점효과를 노린다

해당 업종에서 가장 먼저 사업을 시작해 우량 고객을 확보한 덕분에 가격 경쟁에

휘말리지 않는 경우도 있다. 인터넷 비즈니스 등이 그 전형적인 사례로, 일찌감치 고객을 확보하고 전자 우편을 통해 상품을 홍보하므로 고객은 다른 점포와 가격을 비교하지 않으며 그 인터넷 쇼핑몰의 우량 고객이 된다. 반면에 두 번째, 세 번째로 시장에 진출한 인터넷 쇼핑몰에는 가격을 비교하거나 상품을 비교하는

<엉덩이가 가벼운> 고객이 많아서 매출이 안정적이지 못하다. 이외에도 그 지역에 최초로 진출한 사업이나 일찌감치 회사명을 알린 중소기업 등은 선점효과에 따라 우량 고객을 확보하기 쉬운 이점이 있다.

 

셋째, 우량고객이 많다

정기적으로 신상품 정보를 담은 전자 우편을 발송해 고객이 상품이나 회사의 정보를 좀 더 깊이 알게 되고, 애착을 갖는 우량 고객이 많다. 가격 이외의 측면에서 그 회사 제품에 필요를 느끼므로 비싼 상품을 사는데 스트레스를 받지 않는다.

 

즉, 비싸게 필기 위해서는 고객을 어떻게 모으고 육성할 것인가가 중요하다.

우량 고객을 만들어 나가지 못한 채 비싸게 팔기 위한 판촉 활동만 열심히 해서는

근본적인 개혁을 못한다고 말하고 있었다.

 

나는 이 부분에서 많은 생각을 하게 되었다.

대부분의 사람들은 어떻게 마케팅과 홍보를 할까? 라는 고민을 한다.

그런데 그것이 먼저가 아니였다. 가장 먼저 해야 할 일은 다양한 활동을 통해 우량고객을 얼마나 만들었지가 중요하다는 것이다.

 

그래서 많은 기업가들이 팬을 만들라고 하는 것이다. 팬 1,000명을 만들면 그 기업은

무너지지 않고 운영할 수 있다고 많은 기업가들이 말했다. 그것이 바로 우량고객이다.

우량고객은 단골고객이라고 할 수 있다. 이 우량고객들은 가격에 민감하지 않다.

가격보다는 기업과 또는 매장과의 끈끈한 유대관계가 더욱 중요하기 때문이다.

 

나는 이 책을 보면서 가격에 대해서

너무 무지하게 생각했다는 것을

다시 한번생각 할 수 있었다.

가격은 대부분 옆집에 의해서 결정된다.

또는 경쟁업체 브랜드에

의해서 결정된다. 그래서 옆집 보다 싸게 파는 것을 선택하게 된다.

그게 쉬우니까...

 

제품 보다는 고객을 먼저 생각하고,

그 고객과 어떻게 유대관계를 이어나갈지를

잘 고민해봐야겠다. 물론 제품의 퀄리티가 떨어지면 안된다.

그 부분은 기본적으로 가져가되 그 외의 부분에서

우리는 우량고객을 어떻게 만들지 고민해야 한다!!!